De energietransitie verloopt traag en daarbij heeft de installatiesector moeite om de afstand tot de particuliere woningeigenaar te overbruggen. Wat is daaraan te doen, vroegen wij aan enkele spelers in het veld. Claudia Reiner: “Er is nu ook sprake van een transitie in de bedrijfsvoering.”

tekst: Ysbrand Visser

Als consument heb ik vaker een installatiebedrijf op bezoek gehad voor de verduurzaming van mijn vrijstaande woning uit 2000 en het verlagen van de maandelijkse energierekening (200 euro). Meewarig werd me gevraagd of ik wel geloof in die hele energietransitie. Ook extra isolatie hoefde niet, terwijl de woonkamer toch een vrij koude vloer heeft. Ik ben er niets mee opgeschoten en heb zelfs nog geen offerte ontvangen. Waarom heeft de installatiesector toch zoveel moeite om het gat met de weerbarstige markt te overbruggen?

Remco Dusschooten (foto rechts) herkent een deel van de problematiek in de huidige markt. Zijn bedrijf Koelplan werd groot met airco’s en verkoopt inmiddels ook veel warmtepompen voor met name de zakelijke markt. Een deel van het probleem schuilt volgens Dusschooten in de lage winstmarges.
“Ik begrijp er soms niets van, want er is ook een tekort aan technisch personeel. Desondanks wordt er heel veel voor de laagste prijs gewerkt. Dat verziekte de cv-ketelmarkt en was voor mij ook reden om uit die markt weg te blijven. Die prijserosie bedreigt echter ook de markt van warmtepompen. Voor bedrijven ontbreekt zo de financiële ruimte voor het opleiden van mensen en voor investeringen in de transitie naar de warmtepomp. Vandaar dat de traditionele cv-ketelinstallateur niet verder komt dan die ketel, want daar heeft hij verstand van en dat snappen zijn mensen.”

Het integrale plaatje

Voor Erwin Tuijtel (Alklima/Mitsubishi Electric, foto rechts) is het een kwestie van blijven zaaien. “De vroege vogels hebben zich tien jaar geleden de warmtepomptechniek eigen gemaakt en de tweede golf zijn we inmiddels ook voorbij. Nu zitten we in een fase waarin de traditionele ketelinstallateur ‘om’ moet, maar die vindt het nog te gemakkelijk om een ketel één op één te vervangen. Wij gaan die groep dit jaar actiever benaderen met onze warmtepomptechniek. Wij blijven onze kennis over verduurzaming delen en hiermee de installateurs verleiden om de stap te maken. Ik ben optimistisch, maar de sector is er nog niet helemaal klaar voor. Ze kunnen veel meer dan ze denken en hebben toch ook ooit geleerd hoe een ketel werkt?”

Tuijtel stelt dat de behoefte van de eindgebruiker verandert. Die verlangt van de installateur een advies over de verduurzaming van zijn woning en niet alleen een offerte voor het vervangen van de ketel. Tuijtel: “Naast installateur moet hij dus ook als adviseur optreden om met de eindgebruiker samen naar het totaalplaatje te kijken. Dat soort installateurs zijn er onvoldoende, waardoor er een groot gat is tussen de sector en de consument. Je ziet wel diverse initiatieven ontstaan om dat gat te vullen. Zoals de Huisscan van de Rabobank, waarmee je heel ver je huis ingaat en een advies op maat krijgt.”

Gedragswetenschappen

Ook Claudia Reiner, vicevoorzitter van de branchevereniging Techniek Nederland (foto rechts; Bart Nijs fotografie), kent de problematiek, maar straalt vooral uit dat er hard wordt gewerkt aan verbetering. “We hebben niet alleen te maken met een energietransitie, maar ook met een transitie in de bedrijfsvoering. Er zijn nog veel kleine bedrijven die zich richten op cv-ketels, maar er zijn ook steeds meer bedrijven die zich juist richten op nieuwe, duurzame proposities. Door regionaal in de keten te gaan samenwerken, kunnen zij beter aan de behoefte van de klant voldoen.”

“Veel particulieren kunnen niet goed omschrijven wat ze willen of spreken niet met de goede persoon van een bedrijf. De mensen hebben wel recht op een eerlijk en realistisch verhaal. Duurzame systemen staan nooit op zichzelf en daarom kijken onze monteurs ook naar de bouwkundige aspecten van een woning. Dat kan ook een gefaseerd plan opleveren, waarbij je kijkt naar de financiële haalbaarheid of je eerst de gebouwschil aanpakt. Installaties komen dan misschien later aan bod.”

“De interesse voor de energietransitie en bijscholing groeit enorm”, vervolgt Reiner. “Technisch dienstverleners halen nu ook werknemers met andere competenties en vaardigheden binnen. Mensen die niet van oudsher techniek als achtergrond hebben, maar meer weten over gedragswetenschappen, ict en marketing. Wij proberen die transitie in de bedrijfsvoering zoveel mogelijk te begeleiden met onze opleidingen.”

Techniek Nederland werkt veel samen het mbo en Reiner vindt het daarbij ook belangrijk om naar de regio te kijken. Door de uitkomsten van de Regionale Energie Strategieën en Transitievisies Warmte wordt binnenkort duidelijk welke energiedragers per regio dominant zullen zijn. Op basis daarvan moet je, aldus Reiner, per regio het onderwijsaanbod afstemmen op de gekozen oplossingen.

Gertjan Brand: “Beseffen installateurs wel dat ze goud in handen hebben?" (foto Shutterstock)

Rollen in ontwikkeling

De Training Opschalingsvaardigheden van Uptempo! sluit naadloos aan op het onderwerp, aldus Minouche Besters (TKI Urban Energy, foto rechts). “Ondernemers hebben hun eigen waardepropositie voor de klant niet scherp. In onze training werken ze daaraan, om in de diffuse markt veel effectiever te kunnen optreden. In de energietransitie komen aanbieders in een markt terecht met allemaal nieuwe partijen en rollen. Zo kan de opdrachtgever een gemeente zijn, een woningcorporatie, een bewonerscollectief, maar ook een particulier. Vaak ken je daarbij de oplossing nog niet en weet je nog niet hoe je product bij de klant past. Je moet dan wel de marketing op orde hebben en altijd klantgericht denken. Dat gebeurt echter nog onvoldoende.”

“In die complexiteit heb je ook meer ketensamenwerking nodig. We kennen elkaar echter nog niet allemaal en we moeten nog ontdekken wat ieders rol is. Rollen die bovendien nog echt in ontwikkeling zijn, zoals die van de ‘presentatieontwerper’. Zij kunnen de diverse partijen bij elkaar brengen en de huidige onbekendheid met de complexiteit van het vraagstuk van de energietransitie doorbreken. Wij brengen de cursisten de bijbehorende handelingsvaardigheden bij”, aldus Besters.

Er zijn volgens Besters diverse partijen die zich wel goed in deze markt bewegen. Ze noemt naast het eigen platform Uptempo.nu ook Thuisbaas, WOAB, Duurzaam Bouwloket, Greenvis en WarmteTransitieMakers. De Training Opschalingsvaardigheden is, met cursusmaterialen én -verslagen, te vinden via www.duurzaamgebouwd.nl/traininguptempo.

‘Installateurs hebben goud in handen’

In het boek Huiswerk schreef Gertjan Brand (foto rechts; VersnellingNL, met Stendert de Vries) dat installateurs ervoor moeten zorgen dat klanten je als logische partner gaan zien. “Verdiep je in hen, leer ze beter kennen en investeer in marketing en communicatie. Met gerichte informatie kun je ze meenemen in de energietransitie en concrete opties tonen, voordat het moment van vervanging of verbouwing zich aandient.”

“Zorg dat ze goed zijn voorbereid op zo’n natuurlijk moment”, vervolgt Brand. “Als je partner wilt zijn van je klant dien je al iets te weten van de ketel, van de woning en thuis te zijn in de verduurzamingsopgave. Daarom moet de communicatie, die vaak wat minder goed is ontwikkeld, verbeteren. Dat alles vraagt gerichte investeringen in marketing, sales en communicatie. Bovendien moeten de monteurs ook op die golflengte zitten.”

Als installateur kun je je ook aansluiten bij een partij die dat klantproces prima snapt, zoals Winst uit je woning. Zij vertalen dan de klantvraag naar een technische opgave, aldus Brand. “Beseffen installateurs wel dat ze goud in handen hebben met hun bestaande contacten met klanten, waar ze jaarlijks komen voor het onderhoud van de cv-ketel? Investeren in het eigen klantenbestand is het slimste dat een installateur kan doen”, besluit Brand.

Dit artikel verscheen eind maart in het nieuwe magazine Duurzaam Gebouwd #50. Aanvullende informatie bij dit artikel vind je in de gratis te lezen digitale versie in onze Kennisbank.

Lees ook online uit hetzelfde magazine dit artikel: Zet die installateur aan tafel.