As a service, at your service: met diensten en abonnementen in plaats van producten kun je andere inkomstenbronnen aanboren.

Van oudsher levert een bouwer en ontwikkelaar een gebouw op, en klaar. Het liefst realiseren we zonder al te veel inspanning een zo’n hoog mogelijke omzet en dus vrij op naam prijs. Maar nieuwe verdienmodellen doen hun intrede. Geen producten maar diensten, geen initiële investering maar abonnementen, we boren andere inkomstenbronnen aan. De mogelijkheden zijn eindeloos.

Maar hoe pak je het aan? En zit de klant er wel op te wachten? Daarover gaat Marjet Rutten op Building Holland op dinsdag 9 april van 13.00 tot 14.00 uur in gesprek en je bent van harte uitgenodigd om dit gesprek (gratis) bij te wonen (zie onder).

Nieuwe kansen

De sector is in beweging. Niet dat morgen alles anders is, maar nieuwe tijden bieden nieuwe kansen. We zien nieuwe toetreders. Partijen die niet primair geïnteresseerd zijn in die stenen. Het is niet de vastgoedwaarde die centraal staat, maar de inkomsten die de komende decennia met het vastgoed gegenereerd kunnen worden.

Kijk naar Google Sidewalk Labs met de ontwikkeling van het waterfront in Toronto. Of dichterbij huis, het plan in Helmond van UNStudio waarbij sensoren er toe bijdragen dat iemand misschien wel gratis kan wonen.

Data is king

Toronto is nog geen Nederland, maar toch zie je het gedachtegoed ook hier voet aan de grond krijgen. Ontwikkelaar Blauwhoed is ervan overtuigd dat data onmisbaar is om je marktpositie te behouden en versterken. Maar waar denken zij dan aan?

Phillip Smits, directeur van Blauwhoed: “Predictive data kunnen de ontwikkelaar helpen om bijvoorbeeld de v.o.n.-prijs van een bepaald type woning met een bepaalde kwaliteit op een bepaalde plek op het moment van verkoop te bepalen. Deze data kunnen we dan leggen naast de analyses van de makelaars, verkoopmedewerkers en de ontwikkelaars. Zo kun je als ontwikkelaar betere (vastgoed)beslissingen nemen.

Ook kun je bijvoorbeeld verhuisbewegingen analyseren en op voorhand voorspellen waar mensen willen wonen en in wat voor type woning. Zo helpt data je in de groei van je bedrijf, zonder dat je hoeft te groeien in aantal mensen.”

Ook op het gebied van acquisitie kan predictive dataontwikkelaars versterken. “Het opsporen van interessante grondposities, brownfields, gebeurt nog vaak reactief. De ontwikkelaar vindt zelf een locatie of stuit erop via een tussenpersoon. Maar dat kan veel proactiever met behulp van data.”
Partijen als Blauwhoed en VORM gaan daarom ook de samenwerking aan met datapartner Veneficus, die een predictive-datamodel bouwt, dat toekomstige herontwikkeling-locaties eerder weet op te sporen.

Van producten naar service

Daarnaast werken deze partijen ook aan het gedachtegoed waarbij niet het product het verdienmodel wordt, maar de data. Bijvoorbeeld in de vorm een serviceplatform op basis van abonnementen.
Smits: “Kijk naar Apple. Zij halen meer uit de opbrengsten van iTunes (platform) dan producten als iPhones. Voor het vastgoed betekent dit mijn inziens dat we een tijd tegemoet gaan, waarin datagiganten als Google en Amazon alles zo op z’n kop zetten. Dat het wonen straks stukken goedkoper wordt, en dat abonnementen en platformen gebaseerd op diensten en gebruikersdata het verdienmodel worden.”

Duurzame luxe

Dat sluit ook aan op de ambitie van Google in Toronto om het wonen goedkoper te maken en ook een bijdrage te leveren aan duurzaamheid. Een van de partijen die hier in Nederland actief op inspeelt is THE FCTR E. Zij bieden een slim bezit van duurzame luxe aan. Een abonnement met daarin de financiering, service, garantie en monitoring van bijvoorbeeld warmtepompen, zonnepanelen, laadpalen en batterijen.

Joris Jonker (CEO FCTR E): “Mensen willen vaak niet investeren in een duurdere installatie. Het geld geven ze liever uit aan een groter huis of een mooiere keuken of badkamer. Ze zijn ook vaak onzeker over welke installatie ze nu eigenlijk moeten nemen en ook de installateur kan vaak geen goed advies (met garantie) geven.”

“In ons concept doen wij de investering en de consument betaalt een bedrag per maand dat hij anders ook aan zijn energierekening kwijt was. We bieden dit aan voor nieuwbouw en renovatie. Bij nieuwbouw is dit voor de ontwikkelaar mooi, want dan kan hij de installaties uit de prijs halen en dus is er ruimte voor andere investeringen bij de consument, waar hij een goede marge op kan draaien.”

Niet vanzelfsprekend

De aloude rol van de partijen is niet vanzelfsprekend meer. Dergelijke nieuwe verdienmodellen hebben invloed op de rol van de installateurs. Die krijgen bijvoorbeeld andere opdrachtgevers. Of komen alleen nog aan de bak als ze preferred supplier van de toeleveranciers zijn. Dan krijgen ze dus servicecontracten met fabrikanten als opdrachtgever.

Dat de verdienmodellen veranderen, geldt eigenlijk voor iedereen. Het is van belang om na te denken over je toegevoegde waarde in zo’n veranderende wereld. Kijk naar de rol van de makelaar. Wat voegt die nog toe in dit internettijdperk? Daan van der Vorm (VORM) geeft aan dat ze steeds minder met een makelaar doen.
“Dankzij social media vinden wij de kopers zelf. Daar hebben we geen makelaar meer bij nodig. De consument heeft zich door internet ook al veel beter georiënteerd en is doorgaans niet meer tevreden met de informatie die de makelaar hem kan geven. Die spreekt liever direct met de bouwer of ontwikkelaar, om zijn echt inhoudelijke vragen beantwoord te krijgen. De duizenden euro’s per woning die we anders aan de makelaar kwijt zijn, kunnen we beter op een andere manier inzetten, die meer waarde voor de koper biedt.”

Financiering rechtstreeks

Ook de traditionele financierder voor hypotheken heeft volgens Daan zijn langste tijd gehad. “Wij bemiddelen de financiering vaak zelf rechtstreeks aan de klant. Wij kennen de gebouwen die wij bouwen veel beter. Omdat wij veel aandacht voor duurzaamheid hebben, weten wij dat de maandlasten lager zijn, dus kunnen we in voorkomende gevallen mensen helpen die anders tussen wal en schip vallen.”

“Zes van de tien kopers die vastliepen bij andere financierders konden wij toch helpen. Voor ons zit er ook belang bij het verkopen van de woningen. Dat en het feit dat wij de woning kennen, maakt dat wij risico’s kunnen verkleinen of vermijden die niet in de standaardmodelletjes passen.”

Flexibiliteit

Ook Vorm ziet dat er steeds meer behoefte komt aan flexibiliteit. “Klanten willen steeds vaker oplossingen leasen. Het voordeel van leasen voor de klant is dat hij tussendoor makkelijker iets kan veranderen. Als je met zijn tweeën bent, dan is bijvoorbeeld een 120 liter boiler voldoende. Maar heb je een paar puberende dochters in huis, dan wil je tijdelijk waarschijnlijk wel wat meer. Leasen maakt je daarin flexibel.”

Organisaties als Turntoo spelen daar ook op in. Zij maken het mogelijk om allerlei materialen in je gebouw (van kozijnen tot vloerbedekking en verlichting) te leasen. De fabrikant blijft eigenaar van de materialen. Een belangrijke drijfveer daarbij is ook de circulaire economie.  

Het gaat er ook om dat je bedenkt welke vraag er over een aantal jaren is. Vorm: “Wat morgen is, kan overmorgen weer anders zijn. Vastgoed staat er jarenlang. Het is dan toch te gek als je nu een complex neerzet met parkeerplekken, en daar geen voorzieningen treft voor elektrische auto”

“Het kan wel zijn dat je nu nog niet zoveel plekken wilt, maar je kunt redelijkerwijs wel verwachten dat dat in de toekomst gaat komen. Daar kun je beter op voorsorteren. Tref nu vast ondergrondse voorzieningen, zodat je straks voor beperkte kosten een laadpaal kunt organiseren. Daar is ook een verdienmodel uit te halen.”

Binnen al die nieuwe businessmodellen zie je ook dat samenwerking essentieel is. Soms met partijen met wie we al jarenlang zaken doen en soms met hele nieuwe toetreders. Smits, Vorm en Jonker onderstrepen dit ook. “Het is tijd voor ontwikkelaars om partnerships aan te gaan met de juiste partijen en te kijken waar we service kunnen bieden voor de woninggebruiker in de vorm van platformen” aldus Smits. 

Doorpraten of meer weten?

De toegevoegde waarde en het onderscheidend vermogen van alle partijen in de branche en alle schakels in de keten staan onder druk. Stenen stapelen of een huis aanbieden telt niet meer in de toekomst. Het gaat erom een thuis te bieden, een eigen identiteit, voor wonen en leven. Van eigendom naar gebruik, van hardware naar ‘software’ en van producten naar diensten. Dit zijn onomkeerbare trends. Hierop anticiperen is essentieel, om ook in de toekomst bestaansrecht te hebben. Voor wie anders durft te denken en te doen, biedt dat juist mooie kansen!

Maar hoe pak je het aan? Daarover gaat Marjet Rutten op dinsdag 9 april tijdens Building Holland van 13.00 tot 14.00 uur in gesprek. Na een korte inleiding van Boris Geheniau (Fundament All Media) schuiven Daan van der Vorm (VORM), Yvonne van Mierlo (Blauwhoed) en Joris Jonker (THE FCTR E) aan. Je bent van harte uitgenodigd om dit gesprek (gratis) bij te wonen: ­informatie en registreren.

Auteur: Marjet Rutten