Steeds meer organisaties hanteren een nieuw verdienmodel: ze verkopen niet een product of dienst met een marge, maar zoeken naar andere manieren om inkomsten te genereren.
Ook in onze branche staat verandering op stapel. Veel van de structuren uit het traditionele verdienmodel zijn niet langer houdbaar. Door de toegenomen transparantie en ketenintegratie verdwijnt bijvoorbeeld de stapeling van marges. Steeds meer partijen zetten niet zomaar een opslag op hun kosten en berekenen dat door aan de klant. Zij zoeken op creatievere manieren naar inkomstenbronnen, om zo maximale waarde te realiseren voor de klant.
Gratis bouwwerken, zou het kunnen?
Cablean installeert al gratis zonnepanelen en regenopvangsystemen. Hoe ver kunnen we hierin gaan? Ga er maar eens voor zitten met een team. Welke andere inkomstenbronnen kun je aanboren, waardoor het bouwwerk zelf gratis wordt voor de klant? Wees creatief. Ben je bijvoorbeeld actief in de wegenbouw, onderzoek dan of je een weg gratis kunt aanbieden. Bijvoorbeeld op voorwaarde dat je met de weg energie of warmte opwekt, die je mag verkopen aan nabijgelegen gebouwen om te verwarmen en koelen. Of haal je omzet uit het onderhoudsabonnement dat niet meer kost dan het onderhoud van een traditionele weg, maar dat je wel veel efficiënter doet door een integrale oplossing die over de hele levensduur goedkoper is. Of laat de opdrachtgever betalen per auto die er overheen rijdt.
Geen boter meer bij de vis?
En wat te denken van geld verdienen aan toekomstige verkopen? Een prachtig voorbeeld daarvan is natuurlijk Senseo of Nespresso. Ook in de gebouwde omgeving biedt het fantastische kansen. De wittebroodstijd voor nieuwe gadgets is tegenwoordig nog maar 4 maanden. Dan beginnen consumenten zich alweer te vervelen en worden ze nieuwsgierig naar nieuwe dingen die hen verrassen.
Laat ICT’ers slimme oplossingen bedenken voor gebouwen, waardoor we in de toekomst telkens de nieuwste technieken plug & play kunnen installeren. Uiteraard is het dan van belang dat we slimme gebouwen neerzetten, die op de toekomst zijn voorbereid en ingericht. Komen er nieuwe gadgets op de markt (of ontwikkel je ze zelf), dan kunnen we deze zonder veel moeite installeren. Op die nieuwe gadgets maken we dan leuke marges. En nog belangrijker: ze zorgen dat gebruikers echt blij zijn. Je gaat op die manier een langetermijnrelatie aan met je klant en creëert telkens nieuwe omzetmogelijkheden. Weliswaar niet in de traditionele bouw, maar in de ICT. Maar waarom niet?
Beginnen met een gratis basisproduct werkt. Zeker als je met je organisatie via internet en social media heel veel mensen kunt mobiliseren. Het freemium-model werkt op deze manier. Het aanbieden van een gratis basisproduct stimuleert het virale effect. Doordat mensen het massaal delen met hun netwerk bouw je een enorme gebruikerscommunity op, die je vervolgens met premium diensten omzet naar betaalde gebruikers. Vooral bij digitale producten werkt dit goed, omdat ze deelbaar zijn tegen minimale meerkosten.
…as a service
Geen producten meer kopen, maar de functionaliteit van dat product als dienst afnemen. Het principe ook achter Turntoo, maar je ziet het overal terug. XXX as a service. De klant heeft als voordeel dat hij geen hoge investeringen hoeft te doen en geen onderhoud heeft. Hij sluit gewoon een abonnement af. Voor de leverancier betekent het dat hij anders naar investeringen kijkt. Misschien kan hij een lamp maken, die 100 jaar mee gaat. In het oude handelsmodel niet aantrekkelijk: hij verkoopt iedereen 1 keer een lamp en gaat dan failliet. In het nieuwe model kan dit wel een aantrekkelijke optie zijn.
Bezit vervangen door gebruik. En dit is te vertalen naar legio producten. Zelfs bouwmarkten zijn hiermee bezig. Kraan kapot? Je kunt een nieuwe kopen, maar je kunt ook een abonnement inclusief onderhoud afsluiten, wordt hij ook nog voor je gemonteerd. Of voor je hele woning, of je nieuwe slot, of voor warmte, of voor ….
Kijk om je heen
We vinden het normaal dat Google ons voor niets laat zoeken en toch een miljardenomzet heeft. En dat we allemaal in verbinding staan met elkaar via Facebook en Twitter en er nog nooit een rekening voor hebben gehad. Kan dit ons inspireren? Is dat een andere manier van denken die we op onze eigen bedrijfstak kunnen loslaten?
Van welk verdienmodel wordt jouw klant blij? Wil hij je product gratis? En wat kan die klant of het product dat je levert dan (indirect) voor jou betekenen? Data genereren die voor jou of voor andere partijen van waarde is? Toekomstige opdrachten? Vraag jezelf af naar welk verdienmodel de voorkeur van de klant uitgaat en wat je je als organisatie kunt veroorloven. Welke combinatie van verdienmodellen is voor jouw product of dienst mogelijk interessant?
Traditionele verdienmodel geen vanzelfsprekendheid
Ieder verdienmodel biedt zijn eigen, unieke kansen. Dat komt doordat elke verdienmodel een bepaald klantsegment aanspreekt. Een passend verdienmodel is essentieel om (meer) omzet en winst te maken.
Onderstaand vind je een overzicht van verschillende verdienmodellen. Deze verdienmodellen zijn vooral interessant om je organisatie uit te dagen anders te kijken. Je hoeft niet per se voor één van de genoemde verdienmodellen te kiezen, want er zijn er nog veel meer en combineren is natuurlijk ook mogelijk.
Wil je aan de slag met je verdienmodel, denk dan aan de volgende stappen:
- Verdiep je in de klant.
- Kijk naar onbenutte klantwaarde -> hoe kun je die verzilveren?
- Verlaag alle drempels -> zorg dat het voor klanten makkelijk en aantrekkelijk is om klant bij je te worden.
- Upsellen: wat kun je nog meer aan de klant verkopen? Welke aanvullende producten en diensten wordt hij gelukkig van.
- Samenwerken: wat kun jij leveren waar anderen organisaties blij van worden? Hoe pak je dat dan gezamenlijk het beste aan?
Deze expertblog is een vervolg op 'Nieuwe verdienmodellen', dat vorige week verscheen.