Om energieprestatiecontracten bij opdrachtgevers over de bühne te krijgen moet de kloof tussen vraag en aanbod drastisch verkleinen. “Niet alleen de energiebesparing maar ook aspecten als veiligheid, gezondheid en het terugbrengen van operationele kosten zijn drivers om voor een prestatiecontract te kiezen.”

Vertrouwen blijkt binnen het thema energieprestatiecontracten een onderschatte randvoorwaarde. Dat vinden verschillende experts die deelnemen aan een rondetafelgesprek bij gastheer Honeywell Building Solutions. “Vertrouw in je klant, maar ook op je eigen producten en concepten”, bijt Albert Hulshoff van AHB Consultancy het spits af.

“Voor Zehnder is vertrouwen een toverwoord bij het afsluiten van prestatiecontracten”, vult marketingmanager Rick Bruins aan. “Je zou denken dat je een contract afsluit voor minstens vijf jaar, omdat je vanaf dat tijdsbestek winst maakt. Niets is minder waar. We hebben contracten van 9 maanden, per maand opzegbaar zijn. Dat is onze doorbraak. Onze klanten reageren hier zeer positief op.”

Commitment en garanties voor 10 jaar

Sales manager Richard Schoonderbeek van Honeywell Building Solutions koppelt vertrouwen aan garanties en andere aspecten als veiligheid, Total Cost of Ownership en operationele kosten. Zijn bevindingen haalt hij uit een recente praktijkcasus, waarbij een energieprestatiecontract werd afgesloten met TU Eindhoven . Binnen het project is een contract aangegaan voor tien jaar en zijn er vierhonderd zuurkasten van het scheikundegebouw aangepast met een Phoenix venturiklep.

“Doorslaggevend was de veiligheid voor de medewerkers. Ook de energiebesparing was een drijfveer om aan de slag te gaan met de verduurzaming. Het belangrijkste vraagstuk hierbij was wat er zou gebeuren als de energiebesparing niet gehaald werd. We hebben de garantie afgegeven op het gebied van energiebesparing om het eventuele verschil bij te betalen.”

Energieprestatie is bijzaak

Complementair zijn aan elkaar en gezamenlijk ontwikkelen en optrekken met projectpartners lijkt een duidelijk streven. Toch doemt de vraag op of opdrachtgevers, in het bijzonder schoolbesturen, de materie voldoende kennen en begrijpen om ook complementair te zijn. Hulshoff zou het goed vinden als opdrachtgevende partijen gratis software als Retscreen gebruiken, een tool om energieproductie en energiebesparing inzichtelijk te maken.

“Idealiter vraagt de opdrachtgever één partij om risico’s uit te werken in Retscreen”, vindt hij. W/E Adviseurs-directeur Geurt Donze denkt niet dat een schoolbestuur een dergelijke tool gebruikt.  “Voor veel besturen is energieprestatie slechts een bijzaak. Daar kijken ze na 5 jaar echt niet naar. Maak het niet te zwaar, want dan ondervind je weerstand bij opdrachtgevers die niet zo professioneel zijn als wij denken.”

Manager beheer en exploitatie Klaasjan van der Maas van Unica Ecopower voegt hier simpliciteit van het contract aan toe. “Maak duidelijke afspraken met meetbare KPI’s om niet te verzanden in discussies. Steek tijd in het daadwerkelijk realiseren van de ambities. Daarnaast zijn gedrevenheid en gezond verstand essentieel in het ontwikkelen en uitvoeren van prestatiecontracten.”

Bekijk de samenvatting op volledige grootte, inclusief deelnemerslijst aan Round Table

Overtuigingskracht

Laatstgenoemde situatie lijkt vooral bij grote ondernemingen eerder regel dan uitzondering. Dat maakt het des te lastiger om de energieprestatiecontracten aan de man te brengen, vindt Sales en Marketing Manager Debby Slofstra van Honeywell.  “Terwijl de gesprekken die we op bestuursniveau voeren, erg enthousiast zijn.”

Volgens Willem Adriaanssen, partner bij HEVO, is het een kwestie van deze bestuurders te overtuigen. “Grootste valkuil is dat we de contracten als branche te ingewikkeld presenteren. Het woord ‘ESCo’ alleen al wekt verwarring op.”, vertelt hij. Richard de Boer, jurist bij ABC Nova, ziet ambities van vooral schoolbesturen gestokt worden door de gemeente. “Daar hebben wij nog geen beleid voor”, hoort een schoolbestuur over het plaatsen van een WKO volgens hem. “Een opdrachtgever die duurzaamheidaspecten deel wil laten uitmaken van een prestatiecontract, dient zich ervan bewust te zijn dat hij bij een aanbestedingsplicht geconfronteerd wordt met regels die naar zijn aard conserverend en daarom contraproductief zijn. Een opdrachtgever dient zich daarvan bewust te zijn en de wensen omtrent duurzaamheid nadrukkelijk een plaats te geven in het selectieproces.” Adriaanssen vindt dat scholen ook autonoom dergelijke ambities kunnen vormgeven, ook al zit hier vaak een financieringsprobleem aan vast.

Hand in het vuur

Hoofd verkoop Dennis Duffels van VBI vraagt of de bouw- en vastgoedsector er behoefte aan heeft  dat energieprestatiecontracten onderdeel zijn van het dagelijkse zakendoen. Hulshoff vindt van wel. “De meerwaarde van een prestatiecontract zit hem in de verantwoordelijkheid van één partij. Maak iemand verantwoordelijk voor een goed binnenklimaat.” Duffels reageert: “Het gaat om comfort en gezondheid, dát is de prestatie. Op zichzelf draait het niet om het besparen van geld, dit is slechts een mooie bijkomstigheid.”

Ook Adriaanssen en Schoonderbeek zien deze meerwaarde.  “Als je prestaties belooft, steek dan ook je hand ervoor in het vuur”, vindt Adriaanssen. Schoonderbeek besluit dat het succes van een goed energieprestatiecontract niet per definitie energiebesparing is. “Dit is voor veel partijen een bijkomend voordeel, om de financiering rond te krijgen. Het draait om veiligheid,  operationele kosten, verantwoordelijkheid en garanties.“

Daarnaast ligt de basis bij de aansluiting met de primaire processen van de organisatie, zoals bij TU/e. Gezondheid en luchtreinheid vormen, naast veiligheid, leidende elementen voor een prestatiecontract. “Als we opdrachtgevers door deze elementen weten te overtuigen, zijn we een stap dichter bij het overbruggen van de kloof tussen vraag en aanbod”, sluit Schoonderbeek af.