“Bereik in de ogen van de klant de maximale waarde voor een minimale prijs.” Dat was de centrale boodschap van Marjet Rutten (zie foto), tijdens haar workshop ‘Marketing in de bouw’.

“De klant denkt rationele keuzes te maken, maar die zijn eigenlijk irrationeel”, vertelde ze. “Kijk eens naar de iPhone. Uit iedere test worden Samsung-telefoons het best beoordeeld en een iPhone is duurder, maar toch worden er meer iPhones verkocht.”

Zij vindt dan ook dat bouwbedrijven zich moeten specialiseren. “Als alle bedrijven zich op hetzelfde richten, dan maken klanten hun keuze op basis van prijs.” Die prijs kan wat haar betreft best lager. “De meest verkochte Ikea-kast is de Pax, een standaard kast die je naar eigen smaak en inzicht kunt inrichten.”

Mediale prefrontale cortex oplichten

Nyenrode-hoogleraar Sustainable Building and Development Anke van Hal vertelde dat we met duurzame innovaties kunnen komen tot betere tijden. “Er komt een kritische massa, die ook duurzame innovaties wil. Het is belangrijk om hun mediale prefrontale cortex op te laten lichten. Dat gebeurt namelijk enkel als iets gebeurt dat ze leuk vinden.”

Dit gebeurt volgens haar door de huidige belangen van mensen te analyseren en rekening te houden met hun huidige en toekomstige belangen. “Tot slot is het van belang om dit op een aantrekkelijke manier te financieren”, legde ze uit. “Dit gebeurt door de scope te verbreden en goed samen te werken. Dankzij samenwerken ontstaan product- en procesinnovaties. Ik voeg daar graag een fusie van belangen aan toe. En tot slot is het belangrijk om te durven dromen.”